Para ilustrar o raciocínio, voltemos um pouco no tempo. Na virada dos anos 80, as lojas de departamento dos Estados Unidos passaram por extremas dificuldades financeiras. O motivo, diagnosticado pelos principais periódicos e autoridades, foi a excessiva oferta de preços baixos praticados.

O pós-guerra, por volta de 1950, despertou a industrialização e a procura por produtos e serviços inovadores. Em seguida, a concorrência entrou no jogo. Agora ganhava quem oferecia mais e cobrava menos. Essa nova guerra, dessa vez pela preferência do consumidor, durou cerca de 30 anos. E quem perdeu foram grandes, médias e pequenas lojas.

Liquidação: quando o feitiço vira-se contra o feiticeiro

A alternativa de oferecer preços cada vez mais baixos implica em deixar de lado a qualidade. A matéria-prima é substituída ou não recebe os tratamentos anteriores. O tempo de fabricação é diminuído. Corta-se a mão de obra, o marketing, o atendimento. Tudo por um objetivo: atingir o custo mais baixo possível para fabricação. E foi assim que o preço baixo tornou-se o último apelo daquele que não tinha mais nada a oferecer.

Qualidade sustenta marcas, agrega valor aos produtos delas. Preço baixo não, já que não existe nenhum valor percebido pelo consumidor após este perceber que o barato sai caro.

Outro fator da derrocada das lojas de departamentos foi a ânsia em gerar demanda oferecendo preços sempre mais baixos. Sem perceber, ensinaram os clientes a esperar liquidações para realizar suas compras. O lucro ocorria, sem dúvidas, mas era sempre mínimo. E a perspicácia do consumidor não passava apenas pela espera da liquidação. Também ocorria com relação à qualidade questionável do produto adquirido.

Some a isso o fato de que o aumento do tráfego numa liquidação encarece toda a operação da loja.

Liquidação é solução?

Não e sim. A pergunta que deve ser feita é: se não for pelo preço baixo, qual outro atributo os clientes compram de sua loja?

Os períodos de liquidação sempre existirão. Apesar da morte de grandes marcas varejistas por conta deles, a reinvenção do mercado sempre foi certa. Vão-se os fortes, ficam os mais preparados. Vão-se os preparados, ficam os inovadores. Qual será o próximo salto?

Gere valor e não apenas preço baixo

O que faz uma loja ser bem-sucedida é a fidelidade que o cliente tem a ela. Afinal, não há nada melhor que encontrar um ótimo produto com preço excelente. Isso faz com que o consumidor fique satisfeito, volte mais vezes e ainda fale bem da marca para diversas pessoas.

Uma loja bem falada é aquela que tem razões, além do preço, para merecer a preferência do cliente.